KTV的一首歌，带给我2000万的业绩
NO°／172
Friday，March 15，2019
致 独有千秋的你
作者 | 徐大维
来源 | 公众号 良大师
个人微信号：liangshushiwo(不闲聊）
有一个概念，你或许不同意，但我却坚信不疑：
人就是一件商品，你想获得一个高收益，就必须遵循商品交易的原则。
那么商品交易最基本的原则是什么呢？
很简单，就是等价交换。
这就意味着：
“如果你想值钱，就要具备相应的价值”。
然而，“价值”不仅仅指看得见的东西，还有那些看不见的东西，比如以下三种：
情绪价值、时间价值、资源价值。
1
情绪价值：
KTV的一首歌，带给我2000万的业绩
营销学家卡门·西蒙：
当我们评价一件商品时，理性十足，头头是道；
当我们购买一件商品时，却只有一个原因：我喜欢。
讲一件真实的事。
小洛，90后，我曾经的下属，大客户经理，聪明的女孩，擅长和人打交道。
我们曾一起拓展某互联网公司，和我们对接的是运营部，都是技术出身。
有点大客户销售经验的，应该知道，和技术出身的人打交道并不容易，因为他们往往从头到尾都是一个表情，极度理性，让你找不到突破口。
当时我们就是遇到这样的困境：客户运营部的老大吕总，是个地地道道的技术派，不拘言笑，就事论事，条件要求苛刻。
我们的合作也陷入了僵局。
小洛利用一次契机，以谈工作的名义，约吕总以及他的几个手下出来吃饭。
环境变了，气氛也融洽了很多。
快结束时，小洛提议去量贩KTV唱歌，对于这个建议，客户方集体沉默，余光都撇向吕总。
小洛马上说：“KTV就在饭店楼上，量贩式的，直接上去即可，今天是周末，大家轻松一下嘛。”
吕总略沉吟了一下，说，好吧，别太晚就行。
到了KTV后，大家落座，小洛便跑到点唱机前忙活起来。
没多久，音乐响起，是一首谭咏麟的《讲不出再见》，小洛迅速把麦克风递给了吕总，我看到吕总的眼神充满了诧异......
但是，当他唱完这首歌，我终于明白这种诧异的含义：
你怎么知道我能把这首歌唱的这么好？
是的，唱的余音饶梁 ，和原唱都有得一拼，所有人起立鼓掌，气氛也到达了一个沸点......
事后，我问小洛：“你怎么知道吕总擅长那首歌？”
她说：“她之前加了吕总微信，后来在一个K歌APP上看到吕总录了几首歌，得分最高的就是《讲不出再见》。”
小洛解释道：“大家在唱K时，第一首一定是挑唱的最好那个，所以，选那首，准没错。”
小洛这个神来之笔，对吕总的触动，我大概有点体悟。
一个中年男人，即使位高权重，内心往往也是孤寂的，这种孤寂总在不自觉地寻找呼应，当这种呼应被一种体察入微的方式实现时，则会化为五个字：“原来你懂我”。
这就是一种情绪价值的需求。
这并非是什么灰色法则，而是人的本性，而且此后发展，都在一个正常的轨道下进行。
即使我们和吕总的关系升温，他也没有违背原则，并没给予不该给的关照。
但是，和他们团队的沟通却顺畅了很多，以前的矛盾点，他们会换位思考提出改善建议；我们需要的数据，他们会以最快的时间提交；项目的推进速度也加快了很多。
最终，那个项目成功上线，为小洛带来了2000万的业绩。
诺贝尔奖得主卡尼曼说过：
“人有时是理性的，但是多数时候是感性的，归根结底，人是一种有限理性的感性动物。”
是的，人在情绪上的反应，就是感性的体现，你能提供怎样的情绪价值，也决定了你的高度在哪里。
这不仅仅体现在上文的销售案例中，职场的发展，也莫过于此。
哈佛大学教授罗伯特·凯根，研究发现，大多数企业的员工，虽然表面上干的是一份工作，但其实做的是两份工作。
第一份工作：本职工作，本来就需要完成的工作；
第二份工作：情绪工作，关照并响应领导的情绪。
而且，晋升的关键，是第一份工作做好的同时，把第二份工作也做好。
你想想是不是这样？那些升职快的人，能力真比你强多少？
我看未必，谁来定义能力的强弱，才是关键。而这个定义的人，不就是你的领导吗？
所以，你应该也能觉察到区别：
开会时，那个同事对领导的观点频频点头；你却一边刷着手机，一边心里骂领导弱智；
平日里，那个同事主动找领导汇报工作，态度毕恭毕敬；你却像躲瘟神般躲着领导；
微信群，领导任何一个交代，那同事马上回复响应；你却不以为然，心中暗讽：马屁精！
最后，人家升职了，你却被长久地钉在那个座位上。
此时，你也不应该有怨言，毕竟“情绪工作”也很累，人家通过努力，提供了情绪价值，因此也得到了回报，这很公平啊。
当然，这不是让你不干实事，只去溜须拍马。
要知道，领导并不傻，公司也有考核，你只玩虚的，会让领导觉得你华而不实，反而对“情绪价值”是个负贡献，得不偿失。
但是，倘若你“第一份工作”已经做的不错，那为何不能把“第二份工作”也做好点？
毕竟，你身处一个网络之中，每个节点都是有情绪的个体，你能提供“情绪价值”，就能与对方更好的联结，这个网络对你也才有协同效应。
我的一位领导说过一句话，我很认可：
再错综复杂的事，最后也是人的事，无一例外。
2
时间价值：
你很热情，但请你节约我的时间
作家鲁迅：
生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。
当我谈到“情绪价值”时，你会不会有点心潮澎湃？想要尝试一下？
且慢，情绪价值的塑造，需要水到渠成，让别人能够接受，如果刻意为之，有时适得其反。
而且，搞不好，还会损害到另外一个价值：时间价值。
几年前，我想买份高额寿险，分别找了两个客户经理。
一个年轻貌美，另一个年纪有点大，前者热忱似火，后者平淡如水。两人同一家公司，产品条款完全一致。
你猜我最终选了哪个？
我选择了那个长者。
并非我对年长女性存在特殊情怀，而是她很快洞察了我的需求，扼要阐述了相关利益。
无关痛痒的话，几乎一句没多说，整个成交过程不足半个小时。
而那个年轻女孩呢？
嘘寒问暖，拉家长套交情，在我不断催促下，才进入主题。但是，却表达的让我云山雾绕，不明就里。
于是，我把她打发走了，因为她在浪费我的时间。
所以，你应该明白一点，你想实现“情绪价值”，绝对不是唱独角戏，你需要一定的铺垫，还要学会拿捏别人的反应，这才叫有效的“情绪价值”。
否则，还不如遵守最起码的价值规范，比如帮别人省点时间。
是的，时间本身是值钱的，一个简单的例子：
很多人在实体店看中一款服装，其实网上也有卖的，但是他们仍然愿意多付点钱，在实体店买，为什么呢？
就是因为可以马上拿货，实体店贵出来的价格，就是早几天拿货的价值。
人们愿意为早几天拿到货而多出钱，这就是时间的价值。
在职场上也一样，你可以把“时效性”，当成你的价值标签。
这并不需要你有多高的天赋，也不需要多靓丽的学历，你只需做到一点即可：
凡事比别人快一步。
良叔的一位领导，是我见过晋升最快的一位。
做完我的领导，要高升到其他部门，我便问他：
“反正你也高升了，用一句话，说说你为啥升这么快呗？”
他还真就给了一句话：“领导交代的事，绝不过夜。”
意思是，领导只要布置一项工作，当天就一定要反馈，简单的任务当天完成，复杂的任务，当天完不成，也要给领导写个邮件，说说自己准备怎么完成，什么时间能完成。
你是不是觉得很简单？
其实相当的不容易，职场上80%的人并不能做到，因为你比别人快，就意味着你比别人要付出很多。
因为，你本来的常规工作就一堆，领导再加塞进来的临时任务，你想快速响应，就要付出更多的时间和精力。
比如，一次下午4：00，领导突然让我去参加一个会议，并让我会后给他写一份会议纪要。
那个会议奇长，一直开到晚上7：30。
我把当天的常规工作搞完，一看表已经9：00，按说，明天再写会议纪要也行吧。
但是，按照“不隔夜”原则，当天就要完成会议纪要啊。
犹豫再三，还是决定动手，一直搞到快12：00，才发给领导。
领导收到邮件，没表扬，只回复了二个字：“收到”。
后来，集团要做一个大的项目，在各部门抽调人，那是一个难得的学习机会，我便告诉领导，自己想参加。
领导很爽快地答应了，并写给了项目负责人一封推荐信。
我无意中看到，推荐信中写我的优点是：积极，主动，处理事物极其麻利。
所以，真的是没有白走的路，每个人都有个心理账簿，领导也一样。你提供的时间价值，你所付出的精力，都被默默地记了下来。
当然，你也不能是个木头疙瘩，要学会在适当的时候兑现。
3
资源价值：
我搞不定你，但有人可以
犹太经济学家威廉·立格逊：
一切都是可以靠借的，这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。
我曾经的属下王一，我在一些文章中谈过他，今天不妨再说一件事。
当时我刚刚接管一个业务部门，目标客户主要是4S店。
辖区内，有一家非常大的店，我们一直没有攻下来。
一次，我和王一一起拜访那个客户，可老板根本不见我们。
后来，才了解到，几年前由于售后问题，这家店和我们公司结了仇，老板发誓再也不和我们合作了。
按说这没戏啊，面都见不到，还谈什么合作？
可是外号小灵通的王一却不死心，他说：我们搞不定他，可以找人搞定他啊。
我当时以为，所谓的“人”只是某个个体，后来才发现，他所说的人，指的是“资源”。
后来，我们了解到这家车行面临推广的问题，他们想找银行做“联名信用卡”，也就是以他们车行的名字，专门定制一款信用卡，还要满足按揭购车客户的需求。
可找了几家银行，都嫌他们规模不大，又不是全国性质的，所以没谁想接这活。
王一马上意识到这是个机会，因为我们集团有下属银行啊，这不就是我们的资源吗？
如果我们能帮客户促成这件事，是不是也有机会合作呢？
我们找了银行相关负责人，又费了很多周折，经过无数轮沟通，客户希望的“联名信用卡”终于诞生了。
当然，最后我们与那家车行也顺利合作了，而且，不仅如此，王一最后竟被那家公司老板挖去当总经理，这也算完成了一次小小的逆袭。
为了避免泄露商业机密，我对这个故事做了无伤大雅的改编和浓缩，但是保留了真实原貌。
足以让你看出能够调动“资源”的人多么占优势。
记得知乎上有个问题：牛逼的人和一般的人有什么区别？
有一个高赞回答：牛逼的人，总相信自己没有解决不了的问题。
这个说法有点鸡血，但是有一点不可否认，就是牛逼的人和一般的人，思考问题的出发点是不同的。
一般人，总倾向于“无”的思考模式，但凡遇到事，他们总聚焦在现有资源，于是发现，这个我没有，那个我也没有，所以办不成。
而牛逼的人呢？总倾向于“有”的思考模式，遇到事，他们不会想“我没有”，而是会想“哪里有？”，“怎么拿来用？”，因此，如何调动资源是他们唯一要考虑的。
不同的思考模式，带来不同的结果，对于一般人，资源永远都不够，而对于牛逼的人，却总能左右逢源，在各个资源间，穿针引线，充当桥梁，以实现自己的资源价值。
就像万通地产董事长冯仑所说：
“我哪有什么本事啊？我的本事主要是把有本事的人串连起来。”
你看，这种“串连力”，不就是资源价值的体现吗？
4
说在最后
我比较崇尚经济学，它总能用简单的方式，解释复杂的事情。
就比如一个商品，无论是实体的，还是虚拟的，必须具备某种价值。
这些价值无非就包含在这三个方面之中：
它能为我带来好的情绪体验吗？
它能为我节约时间吗？
它能为我带来资源吗？
同样，作为一个现代人，你想在这强手如林的世道混出点模样，也拿这三个问题，问问自己。
如果一个都回答不上来，那么你要小心了，你可能不怎么值钱。
毕竟，这是经济规律决定的。
本文作者简介：徐大维，公众号良大师主笔，原平安集团渠道总监，香港理工大学管理硕士，知名培训顾问，简书签约作者。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi)。
——END——
我是良大师
原500强高管
著名咨询公司联合创始人
良分文化CEO
平时给大家解答工作、生活中的疑难杂症
被大家亲切地称为“良叔”
欢迎大家添加我的微信，与良叔亲密接触